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Immobilie verkaufen München - Die perfekte Verkaufsstrategie

Wenn Sie Ihre Immobilie in München verkaufen wollen stellen sich viele Verkäufer folgende Frage: Wie schaffe ich es, den optimalen Preis für meine Immobilie zu erreichen?

 

Dieser Frage wird in diesem Artikel nachgegangen. Eine gute Nachricht vorweg: Mithilfe unserer Analyse werden suboptimale Strategien identifiziert, welche nicht für einen optimalen Verkauf Ihrer Immobilie genutzt werden sollten!

 

Um die Thematik besser verstehen zu können betrachten wir folgendes Beispiel.

 

Person X will seine/ihre Immobilie verkaufen. Dazu hat Person X folgende Möglichkeiten:

  • Strategie 1: Verkauf zu einem fixen Angebotspreis
  • Strategie 2: „Verdecktes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind jedoch nicht für andere Bieter sichtbar) mit Mindestpreis
  • Strategie 3: Verdecktes Bieterverfahren ohne Mindestpreis
  • Strategie 4: „Offenes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind für alle anderen Bieter sichtbar) mit Mindestpreis
  • Strategie 5: Offenes Bieterverfahren ohne Mindestpreis
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Es werden zusätzlich folgende Annahmen über die Zahlungsbereitschaft der Kaufinteressenten getroffen:

  • Zur Vereinfachung der Thematik nehmen wir für unser Beispiel an, dass es nur 3 Kaufinteressenten für unsere Beispielimmobilie gibt. Die Erkenntnisse aus dieser Analyse sind jedoch auch für ein Set-up mit beliebig vielen Bietern gültig
  • Der Verkäufer ist ab einem Minimalpreis von 700.000 Euro mit dem Verkauf zufrieden
  • Der Verkäufer kennt die Zahlungsbereitschaften der Kaufinteressenten nicht
  • Die Kaufinteressenten kennen die jeweiligen Zahlungsbereitschaft der anderen Kaufinteressenten nicht
  • Gebote können mit einer Mindesterhöhung von 1000 € abgegeben werden (in der Praxis liegt die Mindesterhöhung aufgrund des mit den Geboten einhergehenden Verwaltungsaufwands gewöhnlich höher, jedoch ist der genaue Betrag für die Argumentation irrelevant)
  • Die Zahlungsbereitschaft der drei Kaufinteressenten lautet wie folgt:
    • Interessent A hat eine Zahlungsbereitschaft von 800.000 Euro für unsere Immobilie
    • Interessent B hat eine Zahlungsbereitschaft von 900.000 Euro für unsere Immobilie
    • Interessent C hat eine Zahlungsbereitschaft von 1.000.000 Euro für unsere Immobilie
  • Alle Marktteilnehmer handeln rational und gewinnoptimierend

 

Nun analysieren wir die fünf zuvor genannten Verkaufsstrategien. Mit welcher Strategie können wir den höchsten Verkaufpreis erreichen?

 

 

Strategie 1: Verkauf zu einem fixen Angebotspreis

 

Bei dieser Strategie ist es entscheidend, wie der Verkäufer die Immobilie bewertet und wie hoch er „pokert“.

  • Verlangt er nur seinen Mindestpreis von 700.000 Euro, wird er auch nur den Mindestpreis von 700.000 Euro (entweder von Interessent A, B oder C) bekommen. Das selbe Ergebnis gilt bei jedem Preis zwischen 700.000 Euro und 800.000 Euro.
  • Bei einem Preis über 800.000 Euro, jedoch unter 900.000 Euro, ist Interessent A aus dem Rennen, die Immobilie wird zum vom Verkäufer geforderten Preis entweder an Interessent B oder C verkauft.
  • Sobald der Preis über 900.000 Euro, jedoch unter 1.000.000 Euro liegt, ist auch Interessent B aus dem Rennen, Interessent C kauft die Immobilie zum vom Verkäufer geforderten Preis.
  • Verlangt der Verkäufer über 1.000.000 Euro, findet sich kein Käufer, da alle Zahlungsbereitschaften darunter liegen und der Verkäufer bleibt auf seiner Immobilie sitzen.

Fazit: Bei dieser Strategie kommt es entscheidend darauf an, wie gut der Verkäufer den Markt und somit die Zahlungsbereitschaft der Interessenten kennt. Schätzt er den Markt falsch ein und verlangt er nur seinen Mindestpreis, wird er nur 700.000 Euro für seine Immobilie bekommen, obwohl er auch 1.000.000 Euro hätte bekommen können. In diesem Fall hätte er aufgrund seiner Fehleinschätzung also 300.000 Euro verschenkt.

 

 

Strategie 2: „Verdecktes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind jedoch nicht für andere Bieter sichtbar) mit Mindestpreis

  • Der Verkäufer setzt den Mindestpreis auf 700.000 Euro.
  • Interessent A wird maximal 800.000 Euro, Interessent B maximal 900.000 Euro und Interessent C maximal 1.000.000 Euro bieten.
  • Was genau die einzelnen Kaufinteressenten bieten werden hängt von der Einschätzung der Interessenten über die Zahlungsbereitschaft der jeweils anderen Interessenten ab. Beispielsweise würde Interessent C, wenn er die Gebote von A und B auf 750.000 Euro bzw. 850.000 Euro schätzen würde, einen Preis von 851.000 Euro bieten, da dies der minimale Preis wäre, um den Zuschlag zu bekommen und dieser unter seiner eigenen Zahlungsbereitschaft liegt. Schätzt er das Gebot von A unverändert auf 750.000 Euro, das von B hingegen auf 890.000 Euro, wird er 891.000 Euro bieten, um den Zuschlag zu erhalten.

Fazit: Bei Anwendung dieser Verkaufsstrategie wird der Verkaufpreis irgendwo zwischen 700.000 Euro und 1.000.000 Euro liegen. Zu welchem Preis die Immobilie verkauft wird, hängt entscheidend von der Einschätzung der Bieter über die jeweilige Zahlungsbereitschaft der anderen Bieter ab. Die maximale Zahlungsbereitschaft und somit der optimale Verkaufspreis von 1.000.000 Euro wird jedoch in den allermeisten Fällen nicht erreicht werden.

 

 

Strategie 3: Verdecktes Bieterverfahren ohne Mindestpreis

  • Der Verkäufer setzt keinen Mindestpreis.
  • Interessent A wird maximal 800.000 Euro, Interessent B maximal 900.000 Euro und Interessent C maximal 1.000.000 Euro bieten (analog zu Strategie 2).
  • Was genau die einzelnen Kaufinteressenten bieten werden hängt von der Einschätzung der Interessenten über die Zahlungsbereitschaft der jeweils anderen Interessenten ab (analog zu Strategie 2).
  • Der Verkaufspreis wird irgendwo unter 1.000.000 Euro liegen, jedoch ist auch ein Verkaufspreis unter 700.000 Euro möglich, falls die Interessenten die jeweils anderen Gebote als sehr niedrig einschätzen.

Fazit: Zu welchem Preis die Immobilie verkauft wird, hängt entscheidend von der Einschätzung der Bieter über die jeweilige Zahlungsbereitschaft der anderen Bieter ab (analog zu Strategie 2). Jedoch kann bei Anwendung von Strategie 3 auch ein niedrigerer Preis als der für den Verkäufer zufriedenstellende Minimalpreis von 700.000 Euro entstehen. Somit kann festgehalten werden, dass Strategie 2 im Vergleich zu Strategie 3 für den Verkäufer immer mindestens gleich gut oder in manchen Fällen vorteilhafter ist. Somit kann Strategie 3 auf der Suche nach der optimalen Verkaufsstrategie zu diesem Zeitpunkt ausgeschlossen werden.

 

 

Strategie 4: „Offenes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind für alle anderen Bieter sichtbar) mit Mindestpreis

  • Der Verkäufer setzt den Mindestpreis auf 700.000 Euro.
  • Interessent A wird maximal 800.000 Euro, Interessent B maximal 900.000 Euro und Interessent C maximal 1.000.000 Euro bieten.
  • Anders als bei Strategie 1, 2 oder 3 kann man bei dieser Strategie den Verkaufspreis genau bestimmen. Dazu betrachten wir einen exemplarischen Gebotsablauf: Interessent A startet mit 700.000 Euro, danach bieten sich die Interessenten mit der festgelegten Mindesterhöhung von 1000 € nach oben. B bietet somit 701.000 Euro, C bietet 702.000 Euro. Dieser Gebotsprozess setzt sich fort, bis ein Gebot von 800.000 Euro erreicht ist. Ab jetzt ist Interessent A aus dem Rennen, da seine maximale Zahlungsbereitschaft überschritten ist. Interessent B und C bieten sich weiter nach oben, bis B einen Betrag von 900.000 Euro bietet. Nun ist auch für Interessent B die maximale Zahlungsbereitschaft erreicht. Da Interessent C jedoch eine Zahlungsbereitschaft von 1.000.000 Euro hat, wird er noch weiter bieten. C bietet also 901.000 Euro und bekommt den Zuschlag.

Fazit: Mit dieser Strategie wird immer die zweithöchste Zahlungsbereitschaft erreicht bzw. um den Mindestgebotsschritt übertroffen. Jedoch wird nie die maximale Zahlungsbereitschaft ausgeschöpft werden, da der Bieter mit der größten Zahlungsbereitschaft den Bieter mit der zweitgrößten Zahlungsbereitschaft immer nur minimal überbieten wird.

 

 

Strategie 5: Offenes Bieterverfahren ohne Mindestpreis

  • Der Verkäufer setzt keinen Mindestpreis.
  • Interessent A wird maximal 800.000 Euro, Interessent B maximal 900.000 Euro und Interessent C maximal 1.000.000 Euro bieten (analog zu Strategie 4).
  • Der Gebotsablauf folgt der gleichen Logik wie für Strategie 4.
  • Auch der finale Verkaufspreis wird in unserem Set-up der gleiche sein wie für Strategie 4, auch wenn kein Mindestpreis festgelegt wird, da die Bieter die jeweiligen Gebote der anderen Bieter einsehen können und somit bis zu ihrer maximalen Zahlungsbereitschaft bzw. bis zum Ende der Auktion weiterbieten werden.

Fazit: Im Endergebnis werden Strategie 4 und Strategie 5 in unserem Beispiel den selben Verkaufspreis liefern. Es gibt jedoch in der Praxis eine Möglichkeit, in welchem dies nicht zutreffen würde, nämlich dann, wenn alle Zahlungsbereitschaften unter dem gewünschten Mindestpreis des Verkäufers liegen würden. Auch wenn dies in der Praxis eher selten vorkommt, stellt sich der Verkäufer in diesem Fall mit Strategie 5 somit schlechter als mit Strategie 4. Strategie 4 ist somit in den meisten Fällen gleich gut und in dem einen genannten Fall sogar besser als Strategie 5, womit Strategie 5 bei der Suche nach der optimalen Verkaufsstrategie hiermit ausgeschlossen werden kann.

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Zwischenfazit: Bei unserer Suche nach der optimalen Verkaufsstrategie konnten wir mithilfe unserer Analyse Strategie 3 und Strategie 5 als suboptimal identifizieren. Es bleiben also noch folgende Strategien übrig:

  • Strategie 1: Verkauf zu einem fixen Angebotspreis
  • Strategie 2: „Verdecktes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind jedoch nicht für andere Bieter sichtbar) mit Mindestpreis
  • Strategie 4: „Offenes“ Bieterverfahren (Kaufinteressenten geben Gebote ab, diese sind für alle anderen Bieter sichtbar) mit Mindestpreis

 

Welche von den verbliebenen Strategien sollte also für den Verkauf Ihrer Immobilie genutzt werden? Diese Frage ist nicht eindeutig zu beantworten, da keine Strategie die jeweils anderen dominiert. Welche Strategie den maximalen Verkaufspreis generiert hängt vom jeweiligen Sachverhalt ab. Tendenziell lässt sich jedoch folgendes festhalten:

 

 

Fall 1: Der Verkäufer hat ausreichend Zeit für den Verkauf seiner Immobilie

  • In diesem Fall sollte er einen sehr hohen fixen Angebotspreis wählen, um die eventuell existierende sehr hohe Zahlungsbereitschaft einer kleinen Interessentengruppe abzuschöpfen.
  • Falls zu diesem sehr hohen Verkaufspreis kein Verkauf zustande kommt, sollte der Verkäufer den Verkaufspreis in kleinen Schritten nach unten senken, bis sich ein Käufer findet.
  • Auf diese Weise wird die Zahlungsbereitschaft am Markt optimal genutzt und der zu diesem Zeitpunkt maximal mögliche Verkaufspreis erreicht.
  • Dieses Vorgehen ist den Strategien 2 und 4 überlegen, da mit Strategie 4 immer nur die zweithöchste Zahlungsbereitschaft erreicht wird und mit Strategie 2 auch nur sehr selten die maximale Zahlungsbereitschaft erreicht wird (siehe vorherige Analyse).

 

Fall 2: Der Verkäufer befindet sich in Zeitnot und muss daher schnell verkaufen

  • Dies ist der Fall, in dem am meisten Fingerspitzengefühl für die Auswahl der optimalen Verkaufsstrategie aufgewendet werden muss.
  • Ein hoher Fixpreis kann den zügigen Verkauf der Immobilie verhindern.
  • Mit einem niedrigen Fixpreis verschenkt der Verkäufer einen großen Geldbetrag.
  • Abhängig von der Risikobereitschaft des Verkäufers ist in diesem Fall entweder das verdeckte Bieterverfahren mit Mindestpreis (Strategie 2) oder das offene Bieterverfahren mit Mindestpreis (Strategie 4) zu empfehlen. Beide haben ihre Vor- und Nachteile. Während mit dem offenen Bieterverfahren immer die zweithöchste Zahlungsbereitschaft erreicht wird, jedoch nie ein höherer Betrag, kann der Verkaufspreis beim verdeckten Bieterverfahren sowohl über als auch unter der zweithöchsten Zahlungsbereitschaft der Interessentengruppe liegen.

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Gesamtfazit

 

Aus unserer Analyse wird die Komplexität der Auswahl einer optimalen Verkaufsstrategie deutlich. Der analysierte Sachverhalt ist in der Realität noch um einiges komplexer, da in der Regel nicht alle Interessenten vollkommen rational handeln und man diesen Fakt in die Verkaufsstrategie mit einbeziehen sollte.

 

Vertrauen Sie daher Ihren Immobilienexperten für München und das Umland. Für eine persönliche Beratung können Sie uns gerne über unserer Kontaktformular kontaktieren oder uns anrufen. Wir freuen uns, Sie auf dem anspruchsvollen Weg des optimalen Immobilienverkaufs zu begleiten!

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